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Come fare per valutare i costi collegati al cliente?

E’ importante  valutare la  redditività per cliente ?

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La scorsa settimana mi hanno presentato due giovani impiantisti  i quali,  3 anni fa  , hanno creato una piccola  società di impianti meccanici che lavora  per pochi clienti  su  commessa.

Mi hanno chiamato poiché in banca non riuscivano a risalire in positivo nel conto corrente e quindi si chiedevano se guadagnavano abbastanza oppure no.

Ho fatto una chiacchierata con loro e mi sono fatto dire  come gestivano gli acquisti, le vendite, e il ciclo finanziario.

Bene ,  per non dilungarmi ,dopo aver fatto una breve analisi ,  una delle problematiche riscontrate, senza entrare nel merito del ciclo finanziario,  era che i due giovani non avevano  margini a sufficienza per coprire i costi fissi  .

Per questo la piccola azienda avrebbe raggiunto il punto di pareggio gli ultimi giorni dell’anno  rischiando di andare nell’anno successivo se qualcosa fosse andato storto in riferimento alle previsioni  .

Essi non avevano un controllo gestionale e  di conseguenza non si rendevano conto quale fosse il cliente che non gli rendeva il margine necessario.

A questo punto per  entrare un po’ più dettagliatamente nell’argomento, prendo spunto da un articolo di un po’ di anni fa  ancora secondo me attuale   “LA REDDITIVITA’ DEI CLIENTI”  di Righetti Giorgio – Amministrazione & Finanza , 1992 , 18 , pag. 1063

Sembra una cosa scontata , ma quante piccole imprese non fanno questo tipo di controllo?

La  redditività che una ditta ottiene da ogni acquirente nasce, sia dai  prezzi di vendita, che dal costo dei prodotti acquistati dal cliente e dai  costi collegati al cliente.

Quali sono i costi collegati al cliente  ?

Sono  quelli sostenuti in maniera specifica per un cliente imputabili come costi diretti del cliente, o quelli desunti  dalla gestione indiretta dei rapporti tra l’azienda e il cliente quali i costi logistici ed amministrativi.

Tra i costi del cliente per  esempio possiamo trovare :

I costi di imballaggio possono essere considerati specifici di cliente qualora questo desideri ricevere la merce in un formato particolare aderente alle proprie esigenze logistiche. A differenza del confezionamento, l’imballaggio è di solito indipendente dal prodotto cui è destinato.
Azioni promozionali mirate. Anche i costi di marketing possono in alcuni casi essere posti in relazione diretta con la clientela.
Visite alla clientela, I costi di visita alla clientela possono essere associati al cliente in maniera diretta o indiretta, in funzione della loro isolabilità in fase di rilevazione.
Il costo di spedizione è una voce di costo variabile in funzione sia della dimensione degli ordini del cliente che della frammentazione delle richieste di consegna. Sebbene difficilmente attribuibili in maniera diretta, la variabilità della loro incidenza sui margini dei differenti clienti può spesso essere rilevante.
Condizioni di pagamento. Le condizioni di pagamento concesse alla clientela (sia in termini di mezzi di pagamento che di dilazione) possono variare in maniera significativa da cliente a cliente.

Ogni azienda ha la sua caratteristica e al momento del controllo andrà scelto il metodo più adatto ad essa  per esempio , sull’ordinato mette l’azienda in condizione sia di valutare la convenienza economica di ogni singolo ordine cliente acquisito, sia di anticipare il momento del controllo anche se a scapito della  chiarezza delle informazioni.
Il controllo sul fatturato invece consente di documentare la redditività del cliente a risultato acquisito.

Fonti:  “LA REDDITIVITA’ DEI CLIENTI”
di Righetti Giorgio – Amministrazione & Finanza , 1992 , 18 , pag. 1063

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Patrizio Gatti


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