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Fino a che punto l'azienda puo' ridurre i prezzi di vendita nelle commesse?

E’ sempre esistita la domanda per chi vende su commessa se, e fino a quanto si possono ridurre i prezzi delle commesse.

In questi periodi di crisi economica finanziaria per certi settori aziendali dove la concorrenza è talvolta spietata, è diventata una domanda di routine .

Come ottenere il limite al di sotto del quale è MEGLIO NON SCENDERE , limite sotto il quale  non è conveniente andare , né da un punto di vista economico, né da un punto di vista strategico??

Nel  rispolverare alcuni articoli che mi sono piaciuti ,che tra l’altro risultano  essere nel tempo sempre attuali , mi è ricapitato l’articolo di Facco Marco “RIDURRE I PREZZI: FINO A CHE PUNTO?” Ipsoa Editore -Amministrazione & Finanza , 1993 , 14 .

In linea di massima in un breve estratto del suo articolo egli diceva  :

L’interrogativo al quale rispondere è il seguente: quando, dove ed entro quali limiti convengono politiche di prezzo marginali.
In linea generale, politiche di «taglio dei prezzi» possono convenire:
– nella fase iniziale di sviluppo di un nuovo prodotto/servizio;
– nei mercati extracomunitari i cui prezzi non influiscono comunque sul mercato interno;
– nei limiti di attese riduzioni sul fronte dei costi unitari di prodotto/servizio;
– nei settori ben circoscritti dove si opera in concorrenza con servizi sostitutivi già offerti a prezzi più contenuti.
Inoltre, il comportamento di prezzi e costi unitari varia in funzione della specifica fase in cui si trova il prodotto/servizio nell’ambito del suo ciclo di vita

Normalmente, infatti, accade che nella:
— fase di sviluppo i prezzi dei nuovi prodotti/servizi siano inferiori ai relativi costi poiché i prezzi sono basati sui costi previsti in prospettiva;
— fase di assestamento i concorrenti abbassino i prezzi per aumentare la propria quota di mercato; si verifica l’ingresso di nuovi concorrenti con aumento dell’offerta, il conseguente calo di prezzi e l’uscita dal mercato dei concorrenti marginali;
— regime di stabilità i margini di stabilizzazione ed i prezzi seguano nella discesa i costi secondo la curva di esperienza.
In concreto, ciò che normalmente accade ogni volta che si agisce sulla leva «prezzo» si riassume dicendo che prezzi marginali possono:


a) da un lato, aiutare a:
– favorire la crescita del fatturato,
– catturare nuove quote di mercato;
b) dall’altro, però, mettere a rischio la generale tenuta dei prezzi dell’impresa in esame in quanto:
– si possono innescare nel mercato reazioni a catena con una spirale di discesa dei prezzi irreversibile,


– un cliente che ha ottenuto sconti determinanti difficilmente se ne dimentica, anzi è probabile che ne diffonda la notizia.”



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Patrizio Gatti

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