E se invece di Aumentare i Prezzi si diminuissero i Costi di Produzione?

“Non limitatevi a costruire un prodotto e a cercare di venderlo. Progettatelo e riprogettatelo e dopo cercate di portare il processo sotto controllo aumentandone, nel contempo, la Qualità” W. Edwards Deming

Riprendo il post precedente  , nel quale ho raccontato dell’inizio del colloquio con i due soci di una piccola impresa ,che avebbe la necessità di impostare un controllo gestionale . I due soci in questione si chiamano M. ed S. .

M. è il socio più propenso a fare immediatamente un cambio di rotta per impostare i controlli necessari;

S. invece è quello più conservatore , contrario inizialmente, ma durante il primo colloquio, ha cambiato completamente il modo di pensare.

Alla fine della chiacchierata infatti sembrava che non vedesse l’ora di iniziare un controllo sul grado di efficienza della produzione .

Quale fu una delle domande più significative che i due imprenditori mi fecero in quel colloquio ?

“Come è possibile che facciamo le nostre lavorazioni bene ,abbiamo continuamente il lavoro e poi, alla fine di ogni mese, triboliamo a pagare i fornitori. Il guadagno l’abbiamo ma così non sembra. Come lo scopriamo ?”

In fase di colloquio dissi che le motivazioni potevano essere varie e spiegai loro quali potevano essere , ma se mi avessero fatto vedere qualche dato , avrei potuto subito avanzare delle ipotesi. Così l’imprenditore S. si assentò 5 minuti e ritornò con un plico di fogli.

Tutto contento mi disse che secondo lui aveva guadagnato .

Nelle stampe che si era fatto fare dall’impiegata amministrativa c’erano le quantità nell’ultimo anno vendute con i relativi ricavi messi in uno schema di questo tipo

A ) + Ricavi

B) – Costi
Materie
Materiali consumo
Manodopera direttamente imputabile a reparto produttivo
Energia elettrica direttamente imputabile a reparto produttivo
Spese leasing dei macchinari utilizzati per la lavorazione
Ammortamenti direttamente imputabili delle macchine usate per la produzione

C) = Utile lordo

S. mi faceva vedere che la società durante l’anno precedente aveva ottenuto un margine lordo del 10% su queste produzioni .

Appena ho visto il dato ho chiesto se mi potevano fare vedere un conto economico.
Fermo restando che secondo me andavano imputati altri costi direttamente imputabili anche se di natura indiretta, come l’affitto dei locali dove veniva fatta la produzione , dal conto economico ho subito visto che i costi indiretti erano più del 10% del fatturato quindi la società grazie alla produzione ha mantenuto un giro d’affari importante ma non ha prodotto utili globali per la società .
Ora, il socio M., voleva anche da me un parere perché secondo lui occorreva andare subito dal loro maggiore cliente a chiedere l’aumento dei prezzi .

Il socio S. invece diceva di no , era assolutamente convinto che questo avrebbe rappresentato la perdita certa del cliente poiché sul mercato esistono concorrenti che fanno prezzi pari o inferiori a quelli applicati da loro . Il socio S. era consapevole che la loro forza era l’alta qualità e precisione nelle consegne , ma non il prezzo .

“Non c’è economia dove non c’è efficienza”. Benjamin Disraeli

A questo punto dissi che l’aumento dei prezzi doveva essere l’ultimo gradino da prendere in considerazione se tutte le altre manovre di correzione dei costi non avrebbero portato a niente.

S. rimarcò questa frase : “l’aumento dei prezzi deve essere l’ultimo gradino “. E aggiunse : “ Si sono d’accordo .”

Tra le varie cose che sono venute fuori nel colloquio cosa si poteva valutare ?
a) Produrre con le solite risorse un numero maggiore di articoli in modo da sfruttare meglio i macchinari e quindi ammortizzare meglio i costi, così in questo modo, si sarebbe evitato l’aumento dei prezzi
b) Ridurre al massimo i costi indiretti
c) Controllare mensilmente il rendimento della produzione ,e non solo una, due volte all’anno come è stato fatto sino ad oggi
d) Diversificare la tipologia di produzione in nuovi mercati per avere dei margini più alti per poter coprire tutti i costi fissi.

Il colloquio giunse al termine con la promessa dei due soci di valutare velocemente l’offerta sull’implementazione sul controllo gestionale della loro impresa.
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